Edição #047
Existe uma métrica que sua escola provavelmente não acompanha.
Imagine a seguinte situação.
Janeiro. Você fecha o mês com 8 matrículas novas. Fevereiro, mais 7. Março, mais 9.
Três meses seguidos com boas vendas. A secretaria está animada. Você também.
Só que em abril, quando você senta para olhar o número total de alunos, ele é praticamente o mesmo de janeiro.
Como isso é possível?
A resposta está no que você não estava medindo.
Na semana passada, falei sobre a importância de o dono da escola levantar a cabeça e olhar para os números do negócio.
E em uma edição anterior, trouxe o conceito do balde furado: de nada adianta encher o balde se ele tem um furo no fundo.
Hoje quero te mostrar exatamente como medir esse furo.
A métrica se chama tempo médio de permanência.
E ela responde uma pergunta simples: quanto tempo, em média, um aluno fica na sua escola antes de cancelar?
Mas…
Por que essa é a métrica mais importante da sua escola?
A maioria das escolas acompanha matrículas. Algumas acompanham cancelamentos. Poucas juntam os dois números e calculam o que eles significam juntos.
O tempo médio de permanência faz exatamente isso.
E a matemática é direta.
Se hoje seus alunos ficam em média 6 meses na escola, e você consegue levar esse número para 12 meses, você dobra o tamanho da sua escola.
→ Sem aumentar o investimento em marketing.
→ Sem contratar um vendedor.
→ Sem ficar dando desconto.
O crescimento vem de dentro.
Por outro lado, se esse número for baixo e você não estiver olhando para ele, pode passar anos investindo em vendas sem conseguir crescer de verdade.
Porque cada aluno novo que entra está repondo um que saiu, não somando.
Tá, mas…
Como calcular o seu?
Não precisa de nenhuma ferramenta sofisticada para começar.
- Pegue os alunos que cancelaram nos últimos 12 meses.
- Some o tempo que cada um ficou na escola.
- Divida pelo número de cancelamentos.
Esse é o seu tempo médio de permanência hoje.
Se você usa a Emusys, esse dado já está nos seus relatórios. Mas o mais importante não é só calcular. É olhar para esse número todo mês e entender o que ele está te dizendo.
O que um número baixo significa, afinal?
Quando o tempo médio de permanência é curto, quase sempre significa uma das seguintes coisas.
O aluno não está vendo progresso. Ele sente que toca as mesmas coisas, não sabe para onde está indo e em algum momento decide que não vale continuar.
O aluno não criou vínculo com a escola. Ele frequenta as aulas, mas a escola é só mais um compromisso na agenda. Quando a vida aperta, é o primeiro a ser cortado.
O aluno não sente que a mensalidade vale o que está recebendo. E quando chega o boleto, a conta não fecha na cabeça dele.
Nenhum desses problemas se resolve com mais marketing. Todos se resolvem de dentro para fora.
O número que você deveria buscar
Não existe um número universal. Depende do perfil da sua escola, do público e do tipo de ensino que você oferece.
Mas como referência: escolas bem estruturadas costumam ter tempo médio de permanência acima de 8 meses. As melhores, acima de 12.
Se o seu número está abaixo disso, vale a pena parar e entender o motivo antes de qualquer outra coisa.
Porque crescer uma escola com permanência baixa é como correr em esteira. Você se cansa, mas não sai do lugar.
Até semana que vem!
Matheus Valin
Diretor da Emusys